Verbindliche Vertriebsarchitekturen

Optimal aufgestellt für den Versicherungsvertrieb von heute und morgen

Technologie als entscheidender Erfolgsfaktor

Eine konsequente Vermittler- und Kundenausrichtung ist möglich, wenn vorhandene Daten übergreifend verarbeitet und verwendet werden können. Neben der Rechte- und Rollenthematik, steht diesem hehren Ziel oft die harte Realität im Weg. Kunden- und Vertragsdaten liegen in verschiedenen Systemen der einzelnen Sparten ab, es fehlen zentrale Ordnungsbegriffe, die Anwendungen sind eingeschränkt schnittstellenfähig, Daten-Updates stehen nicht sofort allen Anwendern zur Verfügung.

In der Prozesskette von der Vorbereitung des Kunden- und/oder Interessentengesprächs bis hin zu Schaden/Leistung sind Informationen oft nicht vollständig. Oft führen diese durch entsprechendes internes Nachfragen zu Mehraufwänden in der Betreuung - sowohl für den Vermittler (AO + Makler), deren Betreuer als auch dem Innendienst.

Insgesamt bietet das veränderte Kundenverhalten große Chancen, das Geschäftsmodell der Versicherung entlang der Kundenerwartungen weiterzuentwickeln. Technologie sinnvoll eingesetzt, wird dabei der entscheidende Erfolgsfaktor.
Jan P. Giese

Die Internetnutzung und damit einhergehend das Datenvolumen steigen exponentiell. Diese (Bewegungs-)Daten rund um Kunden, aber auch Vermittler, eröffnen neue Potenziale, um Rückschlüsse auf Erwartungen und das Verhalten ziehen zu können. Die heute immer noch weit verbreitete Trennung von Marketing – im Sinne eines aktiven Kundenmanagements – und Vertrieb lässt diese Vertriebschancen ungenutzt.

Mit einer systematisch aufgebauten Vertriebsarchitektur wird die Kommunikation von und in Richtung Endkunde kanalübergreifend, aber insbesondere unter optimierter Einbindung der Vermittler steuerbarer. Passende Schnittstellen, z. B. zwischen Vertriebssteuerung, Beratung und Angebot unterstützen die Beteiligten und sparen Zeit. Die kostbaren Kundendaten erhalten die erforderliche Bedeutung und werden strukturiert gepflegt und aufbereitet.

Die Erarbeitung der vertrieblichen Facharchitektur bedingt die Einbindung verschiedener Einheiten und erfordert Geduld in der Abwägung der verschiedenen Interessenslagen. adesso gestaltet mit Ihnen eine pragmatische Herangehensweise, die sich auf einzelne Themenfelder in Tagesworkshops konzentriert. Die Workshops schaffen eine einheitliche Sicht und bilden die Grundlage für Ihre strategische Ausrichtung. Der Aufbau der Workshop-Reihe kann sich wie folgt gestalten:

Klassischer Aufbau der Zielgruppen und Entwicklung ausgewählter Personas mit dem klaren Ziel einen Überblick über die Zielgruppenstrukturen und der für Ihr Unternehmen vorhandenen bzw. erforderlichen Prioritäten zu generieren

Ermittlung der für Ihr Unternehmen relevanten Vertriebsprozesse im IST und im SOLL. Vertiefung der Hauptprozesse mit dem Ziel einheitliche Vorgehensmodelle über alle Zielgruppen hinweg zu entwickeln.

Gemeinsam benennen wir die Funktionen, die die Vertriebsprozesse aktuell unterstützen. Wir ermitteln pragmatisch aktuelle Herausforderungen, wie z. B. Performance oder Datenaktualität und identifizieren und priorisieren zu schließende Lücken.

Auf welche Daten müssen die beteiligten Einheiten für die tägliche Arbeit zugreifen? Wem stehen diese Daten zur Verfügung? Sind manuelle Eingaben erforderlich oder werden die Prozesse durch passende Schnittstellen unterstützt? Woher stammen die Daten? Welche Zielgruppe nutzt welche Anwendungen?

Auf Basis der gewonnenen Ergebnisse werden Handlungsempfehlungen für eine fachliche Zielarchitektur formuliert. Der Weg zur Zielarchitektur wird durch die Formulierung von Transformationsstufen geebnet.

Mit dem Abschluss des letzten Workshop-Moduls ist ein Maßnahmenpaket aller beteiligten Einheiten für die weitere Ausrichtung der IT-Architektur vorhanden. Auch auf dem Weg zur technischen Vertriebsarchitektur unterstützt adesso Ihr Unternehmen in Richtung Zielarchitektur durch die Entwicklung eines realistischen Bebauungsplans. Sprechen Sie uns an!

Unser Angebot

adesso ist Ihr Partner bei der erfolgreichen Entwicklung einer für Ihr Unternehmen passenden, anspruchsvollen Vertriebsarchitektur. Profitieren Sie von unserer Branchenkenntnis und von der Fachexpertise unserer Consultants und Developer. Von der Ermittlung der fachlichen Anforderungen über die Definition eines technischen Aufbauplans bis hin zur passenden Evaluation von Anbietern und Lösungen begleitet adesso Sie vollumfänglich und vertrauensvoll. Unsere Workshop-Reihe ist hierfür ein pragmatischer Ansatz, um die Ausrichtung Ihrer Vertriebsarchitektur effektiv und nachhaltig anzugehen.

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Ihr Ansprechpartner
Jan P. Giese

Wir freuen uns darauf, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.

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