Account-Based-Marketing (ABM)

Fokus auf die wertvollsten Zielkunden

Inhalte personalisieren und Streuverluste vermeiden

Account-Based-Marketing (ABM) ist ein Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb gezielt ausgewählte Wunschkunden mit personalisierten Inhalten ansprechen, um Streuverluste zu vermeiden und Entscheidungsträger direkt zu überzeugen.

Laut einer Studie geben 87 Prozent der Marketingfachleute an, dass Account-Based-Marketing (ABM) einen höheren ROI erzielt als herkömmliche Marketingstrategien. Somit ist es mit Account-Based-Marketing (ABM) sehr zielführend, sich wesentlich stärker auf den Verkaufserfolg eines individuellen Accounts zu fokussieren als in der klassischen Leadgenerierung.

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ABM steigert Lead-Qualität, Conversion und Abschlussgeschwindigkeit

Fokus auf umsatzstarke Zielkunden

Sales und Marketing konzentrieren ihre Energie auf Accounts mit dem größten Umsatz- und Wachstums-potenzial, statt breite, unqualifizierte Zielgruppen zu bedienen.

Höhere Qualität der Leads

Durch präzise Auswahl und personalisierte Ansprache entstehen weniger unqualifizierte Leads. Sales arbeitet effizienter mit Kontakten, die echte Abschlusschancen haben.

Höhere Conversion und Deal-Größe

Fokussierte Kommunikation und passgenaue Lösungen erhöhen nicht nur die Abschlussquote, sondern auch den durchschnittlichen Auftragswert.

Der Kreislauf erfolgreichen Account-Based-Marketings

Account-Based-Marketing (ABM) ist ein kontinuierlicher Prozess, bei dem Marketing und Vertrieb eng verzahnt zusammenarbeiten, um die wertvollsten Ziel-Accounts effektiv zu gewinnen und zu entwickeln. Der abgebildete Kreislauf zeigt, wie Unternehmen durch gezielte Interaktion, datenbasierte Entscheidungen und abgestimmte Prozesse nachhaltigen Erfolg erzielen – von der Identifikation bis zum Abschluss.

Identify

Accounts werden durch die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und/oder durch Technologie identifiziert. Dazu ist es wichtig, dass man sich auf das ideale Kundenprofil (ICP) einigt.

Attract

Mit dem Fokus auf spezifische Metriken, werden Accounts und Ihre Stakeholder gezielt angesprochen.

Engage

Die richtigen Inhalte werden zum richtigen Zeitpunkt proaktiv in einer personalisierten Cross-Channel Kampagne an Ziel-Accounts ausgespielt.

Convert

Die proaktive Interaktion mit Accounts hilft mehr Informationen zu Kaufabsichten herauszufinden.

Close

Vertrieb und Marketing arbeiten während der gesamten Customer Journey zusammen, um Projekte mit großem Scope schneller abzuschließen.

Measure

Festgelegte KPIs und Metriken, helfen, gezielt Optimierungen im Vorgehen vorzunehmen (Engagement, Pipeline, Revenue).

Modelle und Ansätze im Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based-Marketing (ABM) umfassend verschiedene Modelle und Ansätze, die je nach Ziel und Reifegrad eines Accounts eingesetzt werden können. Häufig werden diese Ansätze kombiniert – etwa, indem zunächst ein One-to-few-Ansatz zur Steigerung der Awareness genutzt und anschließend mit gezielten One-to-one-Maßnahmen auf einzelne Schlüsselaccounts eingegangen wird.

One-to-Many

Marktspezifische Accounts und Nutzung von Sales-Wissen

Target Account: 100+
Maximale Reichweite und hohe Skalierbarkeit
Geringere Personalisierungstiefe pro Account

One-to-Few

‚Zweite Ebene‘ Zielkonten

Maßgeschneiderte Inhalte und Marketing-Aktivitäten

Target Account: 10-100
Effizienter und schneller umsetzbar als 1:1-Kampagnen
Individualisierter Personalisierungsgrad nach Cluster

One-to-One

Maßgeschneiderte Marketing-Pläne für individuelle Zielkonten

Aufbau von Beziehungen zu wichtigsten Interessensgruppen

Target Account: 1-10
Hochgradige Personalisierung und intensives Kundenengagement
Hoher Zeit- und Ressourcenaufwand

Strukturiertes Vorgehen einer erfolgreiche ABM-Implementierung

Phase 1: Account- & Themenauswahl

Definition von Zielaccounts nach Branche, Größe, Potenzial
Research: Entscheidungsträger, Pain Points, aktuelle Initiativen
Clustering Accounts in 2 - 3 Themenfelder / Buying Groups
Entwicklung von Account Personas (Marketing + Sales Alignment)

Phase 2: Value Proposition & Messaging

Entwicklung von Kernbotschaften pro Cluster (Nutzen, Value Drivers)
Erstellung von Key Messages und Elevator Pitches für SDR & Marketing
Entwicklung einer Content Map entlang der Buying Journey

Phase 3: Content & Creative Development

Entwicklung von personalisierten Assets, wie

Landingpages für Cluster
E-Mail-Sequenzen & LinkedIn Outreach Vorlagen
ABM-Ads (LinkedIn Ads mit dynamischer Personalisierung)
Content Pieces (Case Study, One Pager, Video)

Phase 4: Kampagnenausspielung

Outreach via LinkedIn und E-Mail (über SDR oder Marketing)
Retargeting Ads auf Entscheidende im Buying Center
Einladung zu personalisierten Webinaren oder Events

Ihre Schritte zum B2B Erfolg

Stellen Sie bereits sicher, dass Ihr Marketing- und Sales-Team zusammenarbeiten?

Wir helfen Ihnen bei einer gemeinsamen Strategiefindung und Zielerreichung

Kennen Sie Ihren idealen Kunden, die Entscheidungsträger und die Herausforderungen?

Wir identifizieren und analysieren gemeinsam mit Ihnen Ihre wichtigsten Zielkunden.

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Wir helfen Ihnen die Qualität Ihrer Leads zu steigern und die Absprungrate zu reduzieren.

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Um Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen, helfen wir Ihnen bei Inbound-Marketing und personalisiertem Content. Reporting und eine kontinuierliche Analyse geben Aufschluss darüber, welche Maßnahmen besonders gut funktionieren.

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